“營(yíng)銷工作有一句話，叫做‘干好現(xiàn)場(chǎng)促市場(chǎng)’。也就是抓好在建項(xiàng)目，以此為依托去開拓市場(chǎng)、占領(lǐng)市場(chǎng)。”中鐵一局一公司廣東東莞指揮部指揮長(zhǎng)歐瓊在說到如何完成今年“1055”市場(chǎng)營(yíng)銷任務(wù)時(shí)這樣介紹道。
根據(jù)歐瓊的介紹，東莞指揮部能超額完成營(yíng)銷指標(biāo)，主要硬核就是“對(duì)待員工很貼心、使用資金很精心、副職工作很放心、廣交朋友很真心、服務(wù)政府很用心”。這“五心”的前“三心”是干好在建項(xiàng)目、樹立良好口碑的關(guān)鍵，后“二心”是實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)。
所謂“水有源，樹有根”。東莞市場(chǎng)的營(yíng)銷工作就從2022年8月歐瓊擔(dān)任東莞市城市軌道交通（地鐵）2號(hào)線三期工程一公司項(xiàng)目負(fù)責(zé)人開始說起。一公司東莞地鐵2號(hào)線主要承擔(dān)的是虎門大道站，這是東莞地鐵2號(hào)線三期在建項(xiàng)目最長(zhǎng)的車站，為地下二層單柱雙跨箱型結(jié)構(gòu)島式車站。當(dāng)時(shí)的施工形勢(shì)比較嚴(yán)峻，工程進(jìn)度滯后，各方關(guān)系不睦。歐瓊到任后，對(duì)員工從生活上關(guān)心、工作上嚴(yán)格要求，捋順員工情緒；在項(xiàng)目部管理上整章建制，靠規(guī)矩管理員工和方方面面工作；施工現(xiàn)場(chǎng)，帶領(lǐng)項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)采取撥移以及懸吊保護(hù)的方法解決了電信光纜及軍纜遷移阻擋施工的難題，使施工逐步走向正常。
尤其在工藝創(chuàng)新使用上，歐瓊帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)采用“水囊封堵地下連續(xù)墻工字鋼接頭”新工藝，消除了“人工裝填沙袋、側(cè)壁泥渣粘連易造成滲漏水風(fēng)險(xiǎn)”等傳統(tǒng)工藝的頑癥，而且工效還提高5倍；使用自動(dòng)化爬焊機(jī)等新設(shè)備，保證了焊接質(zhì)量，速度也大大加快；購置玻璃纖維蓋板，既防護(hù)地下連續(xù)墻槽段施工，又可蓋在一側(cè)水溝上堅(jiān)固還美觀……多種工藝工法接二連三的“閃亮登場(chǎng)”，項(xiàng)目部展示了自己的實(shí)力，更讓業(yè)主刮目相看。接下來，便是項(xiàng)目部“痛并快樂著”——一撥一撥的觀摩、學(xué)習(xí)、取經(jīng)應(yīng)接不暇，尤其是業(yè)主的“七姑八姨”單位的參觀擴(kuò)大了一公司的名氣。
經(jīng)過一段時(shí)間的磨合，歐瓊管理理念中的“貼心、精心、放心”得到了淋漓盡致體現(xiàn)，東莞地鐵虎門大道站施工在幾名副職分兵派將下穩(wěn)步進(jìn)行。截至今年11月，項(xiàng)目部先后11次獲東莞市軌道交通各土建施工承包商月、季度考評(píng)“優(yōu)秀”，多次、分別獲得百日攻堅(jiān)行動(dòng)表現(xiàn)突出獎(jiǎng)、先進(jìn)施工單位、四季度攻堅(jiān)行動(dòng)表現(xiàn)突出集體、四季度攻堅(jiān)行動(dòng)先進(jìn)集體；中鐵一局“優(yōu)秀青年安全質(zhì)量監(jiān)督崗”“安全樣板工地”殊榮；中鐵一局一公司2023年、2024年年度“先進(jìn)項(xiàng)目部”稱號(hào)，“決勝四季度，沖刺全年任務(wù)目標(biāo)”勞動(dòng)競(jìng)賽優(yōu)勝單位。“干好在建項(xiàng)目”初露風(fēng)采。
2024年10月24日，歐瓊擔(dān)任項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的東莞市石龍鎮(zhèn)寰科國(guó)內(nèi)總部及旗艦產(chǎn)業(yè)化基地項(xiàng)目（一期）正式開工，實(shí)現(xiàn)了中鐵一局自進(jìn)入東莞市場(chǎng)以來建筑工程“零”的突破。這項(xiàng)工程總建筑面積8.9萬平方米，主要項(xiàng)目有廠房、鍋爐房、食堂宿舍樓、污水一體化處理設(shè)施、風(fēng)雨連廊等，最大單體建筑面積7.5萬平方米，最大建筑高度 55.60米，最大跨度 10.55 米。
今年7月，歐瓊卸任項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。但在“三心”加持下，今年11月21日，東莞寰科項(xiàng)目所有建筑全部封頂，較原定11月30日節(jié)點(diǎn)目標(biāo)提前了9天，為項(xiàng)目整體竣工奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。業(yè)主為此給中鐵一局發(fā)來表揚(yáng)信。目前，項(xiàng)目已轉(zhuǎn)入內(nèi)外部裝飾裝修作業(yè)。
應(yīng)該說，東莞寰科項(xiàng)目的中標(biāo)，源于2023年8月，東莞市石龍鎮(zhèn)（相當(dāng)于市設(shè)區(qū)）相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)帶隊(duì)到地鐵二號(hào)線觀摩學(xué)習(xí)，為歐瓊近距離接觸石龍鎮(zhèn)領(lǐng)導(dǎo)提供并被及時(shí)握住了的機(jī)會(huì)。潛在的因素是，2023年，公司營(yíng)銷政策有些變化，歐瓊的心理也發(fā)生了變化，逐漸向營(yíng)銷方面位移，覺得自己有能力、有余力、有體力管好幾個(gè)項(xiàng)目：何不趁此機(jī)會(huì)在東莞自行開辟一片天地？輔助這種想法的因素是于虎門大道站電纜遷移。當(dāng)時(shí)，在協(xié)商解決“遷移”時(shí)，歐瓊遇到了湖南老鄉(xiāng)，虎門大道站依靠“老鄉(xiāng)”賦能，電纜很快遷移，為打開施工場(chǎng)面提供了先決條件。這也激發(fā)了出生于湖南婁底的歐瓊“廣交天下朋友”的特質(zhì)。也為自己立足東莞地鐵、開拓東莞市場(chǎng)搭建了穩(wěn)固的平臺(tái)。
2024年初，歐瓊履新公司東莞指揮部指揮長(zhǎng)。自此，歐瓊帶領(lǐng)指揮部便在東莞的市場(chǎng)平臺(tái)上施展拳腳。同時(shí)，由于有公司主要領(lǐng)導(dǎo)、分管領(lǐng)導(dǎo)高端拜訪、溝通交流的硬核支持，2024年6月6日，公司與石龍鎮(zhèn)在本部簽署了戰(zhàn)略合作協(xié)議，為東莞指揮部扎根石龍鎮(zhèn)提供了“信用”支持。另一方面，在歐瓊的穿針引線下，公司所屬的經(jīng)營(yíng)性子公司入駐東莞石龍鎮(zhèn)，成為屬地企業(yè)，為東莞市場(chǎng)開辟提供了“家長(zhǎng)式”新路徑——公司可以在民營(yíng)企業(yè)很發(fā)達(dá)的東莞市釋放能量。
說起東莞市，那在全國(guó)都是聲名顯赫，而石龍鎮(zhèn)更是“人中龍鳳”：那是廣東省中心鎮(zhèn)，是國(guó)際宜居城鎮(zhèn)、中國(guó)歷史文化名鎮(zhèn)、國(guó)家信息化試點(diǎn)鎮(zhèn)、國(guó)家級(jí)生態(tài)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、全國(guó)創(chuàng)建文明小城鎮(zhèn)示范點(diǎn)、全國(guó)舉重之鄉(xiāng)。加之石龍鎮(zhèn)錨定“精致石龍、魅力名鎮(zhèn)”的目標(biāo)，積極融入粵港澳大灣區(qū)發(fā)展戰(zhàn)略等等市場(chǎng)舉措，為東莞指揮部搭建了廣闊的舞臺(tái)。
值得一提的是，位于石龍鎮(zhèn)的東莞市牽牛花殘疾人康復(fù)托養(yǎng)中心景觀升級(jí)工程為一公司暨東莞指揮部市場(chǎng)開拓提供了社會(huì)積淀。已有10年歷史的康復(fù)托養(yǎng)中心是東莞市專門針對(duì)孤獨(dú)癥、發(fā)育遲緩、感統(tǒng)失調(diào)、學(xué)習(xí)障礙等心智障礙人士開展康復(fù)托養(yǎng)就業(yè)的綜合性服務(wù)機(jī)構(gòu)，提供日間照料、夜間寄宿和就業(yè)支持等托養(yǎng)服務(wù)。在東莞寰科項(xiàng)目兼管下，2025年5月，康復(fù)托養(yǎng)中心景觀升級(jí)工程完工。康復(fù)托養(yǎng)中心負(fù)責(zé)人、東莞市第十七屆人大代表李婷感激之情溢于言表：“以前經(jīng)常睡不著覺，還最怕半夜電話鈴響（出事）。這下，我可以睡個(gè)安穩(wěn)覺了。謝謝中鐵一局！”
或用“種瓜得瓜，種豆得豆”來解釋自7月初到8月底，一公司先后在東莞中標(biāo)石龍鎮(zhèn)道路交通及路網(wǎng)升級(jí)綜合整治項(xiàng)目（四期）之長(zhǎng)堤西路項(xiàng)目、中強(qiáng)精英電子增資擴(kuò)產(chǎn)項(xiàng)目等等比較合理。
截至到11月底，一公司東莞指揮部在手項(xiàng)目有16個(gè)，其中，在石龍鎮(zhèn)就有1個(gè)項(xiàng)目集群管理大大小小6個(gè)項(xiàng)目、3個(gè)獨(dú)立項(xiàng)目，以及甬莞——莞佛高速公路常平至虎門段及虎門港支線一期改擴(kuò)建工（簡(jiǎn)稱“常虎高速公路改擴(kuò)建工程”）11標(biāo)、莞深改擴(kuò)建3標(biāo)、獅子洋通道T16標(biāo)等大項(xiàng)目。所有項(xiàng)目皆為政府專項(xiàng)資金的公招項(xiàng)目，也坐實(shí)了東莞指揮部超額18%完成經(jīng)營(yíng)責(zé)任狀簽訂的今年中標(biāo)額度實(shí)錘目標(biāo)。同時(shí)，完成了“1055”中鐵一局城市經(jīng)營(yíng)策略規(guī)劃中營(yíng)銷額；在主營(yíng)區(qū)域范圍內(nèi)的地市一級(jí)已和東莞路橋公司、東莞軌道公司、水務(wù)集團(tuán)、城建局、東實(shí)集團(tuán)等5個(gè)平臺(tái)公司建立了穩(wěn)定溝通橋梁，縣區(qū)一級(jí)以石龍鎮(zhèn)為根據(jù)地，輻射東城街道、塘廈鎮(zhèn)、常平鎮(zhèn)、虎門鎮(zhèn)。也實(shí)現(xiàn)了公司“干好在建項(xiàng)目，實(shí)現(xiàn)滾動(dòng)經(jīng)營(yíng)，以良好的現(xiàn)場(chǎng)口碑促進(jìn)市場(chǎng)開發(fā)”工作要求。
需要大書一筆的，就是干好在建項(xiàng)目中的“貼心”。最關(guān)鍵的就是要樹立“團(tuán)隊(duì)建設(shè)”理念，也就是項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)要統(tǒng)一思想，擰成一股繩，心往一處想、勁向一處使；其次，就是要養(yǎng)成“21天法則”，就是規(guī)章制度要不走樣地執(zhí)行21 天就會(huì)形成肌肉記憶，就能成為固定模式去做。另一方面，用貼心式“服務(wù)”溫暖員工的心，簡(jiǎn)單地說就是，員工管干活，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人做好每個(gè)人的人生規(guī)劃。這兩三年，歐瓊推薦并被任用的項(xiàng)目正副職有3位，推薦提拔的項(xiàng)目部門負(fù)責(zé)人有4人，還有就是“強(qiáng)制”要求去考后備、建造師的有10多人，為員工提供上升通道；還有，就是員工的福利該有的、能有的、少有的都及時(shí)發(fā)到員工手中，不能做“望梅止渴”的事。至于管好項(xiàng)目資金，就要從項(xiàng)目策劃開始。歐瓊說，每一個(gè)擬投標(biāo)項(xiàng)目就要做好前期策劃，即到底能掙錢還是要虧錢？項(xiàng)目負(fù)責(zé)人從施工方案以及優(yōu)化、施工圖紙都要親自牽頭去做，項(xiàng)目可能的虧損在哪里？能否有彌補(bǔ)的可能？有無風(fēng)險(xiǎn)，是否可控？……這些內(nèi)容都作到心里有數(shù)，不能交給總工的或者副經(jīng)理、做甩手掌柜。這樣，就有了基本實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)滾動(dòng)發(fā)展的基礎(chǔ)。
有一句話是“窺一斑見全豹”。通過歐瓊還兼任項(xiàng)目負(fù)責(zé)人的常虎高速公路改擴(kuò)建工程的具體操作，見識(shí)一下東莞片區(qū)“干好在建項(xiàng)目”。這個(gè)項(xiàng)目又稱為預(yù)制標(biāo)，承擔(dān)全長(zhǎng)39公里多的小箱梁、雙T梁預(yù)制和架設(shè)，以及護(hù)欄預(yù)制和安裝。架設(shè)作業(yè)中需對(duì)接3個(gè)監(jiān)理單位、2個(gè)試驗(yàn)檢測(cè)中心、2個(gè)質(zhì)監(jiān)站，同時(shí)與5個(gè)土建標(biāo)對(duì)接運(yùn)架梁事宜，協(xié)調(diào)力度強(qiáng)、難度大不言而喻。架設(shè)線路主要是常虎高速主線段、莞深高速主線段、虎門港支線段，在125座橋梁架設(shè)中跨徑組合類型多，需要周密計(jì)劃，施工組織難度大；須與土建標(biāo)緊密對(duì)接，須合理安排預(yù)制梁計(jì)劃；跨地方主干道架設(shè)作業(yè)，架梁辦理手續(xù)長(zhǎng)，安全風(fēng)險(xiǎn)大……根據(jù)這些特點(diǎn)和難點(diǎn)，歐瓊推薦任用一名常務(wù)副經(jīng)理主抓內(nèi)部全面工作，派一名副手住梁場(chǎng)負(fù)責(zé)預(yù)制梁生產(chǎn)，派一名副手跟班管理架梁作業(yè)，三人相互協(xié)調(diào)、通力合作保證施工進(jìn)度；歐瓊本人主要面對(duì)外部協(xié)調(diào)和重大工作。項(xiàng)目自8月底開工以來，預(yù)制梁生產(chǎn)完成671片，預(yù)制梁架設(shè)完成417片。目前，預(yù)制和架設(shè)箱梁、T梁逐步走上正常。
日常工作中，歐瓊在拜訪客戶前都要了解主要人員的正向愛好、原籍和出生地、畢業(yè)院校等等，有欠缺的歐瓊就用心地及時(shí)惡補(bǔ)相關(guān)的歷史、經(jīng)濟(jì)、詩詞等多方面的文化，以及衍射出來的邊際知識(shí)，也因此和客戶有了共同話題，拉近了雙方距離，自然而然地了解中鐵一局，認(rèn)識(shí)中鐵一局一公司。
同時(shí)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)性子公司落戶石龍鎮(zhèn)，增加了地方財(cái)稅收入，添加了石龍鎮(zhèn)在東莞市的話語權(quán)，優(yōu)質(zhì)高效施工“百千萬工程”美化了市容市貌……這些用心為地方政府考慮的舉措，演繹的是“你敬我一尺，我便還你一丈”的中國(guó)文化。
中鐵一局一公司東莞指揮部表示，明年繼續(xù)將“五心”凝練成掌，使力量破風(fēng)而去，在視野的盡頭，暈染成整片碧空——東莞市轄4個(gè)街道、28個(gè)鎮(zhèn)的輪廓。
常虎高速改擴(kuò)建項(xiàng)目員工綁扎箱梁鋼筋
常虎高速改擴(kuò)建項(xiàng)目架設(shè)雙T梁
主體工程全部封頂?shù)臇|莞石龍寰科項(xiàng)目
獅子洋通道項(xiàng)目智慧梁場(chǎng)生產(chǎn)線
獅子洋通道項(xiàng)目夕陽中的箱梁蒸養(yǎng)
